En entrant dans notre boutique de la Cité internationale du commerce de Yiwu, on est souvent frappé par le contraste. Loin de ressembler à un traditionnel magasin de grossiste, elle tient plutôt du petit musée du parapluie. Des modèles simples et fonctionnels aux créations issues de collaborations avec des designers français, chaque parapluie y est exposé avec soin. Chacun raconte, à sa manière, l’histoire faite de travail et de rêves de trois générations de notre famille. 

Zhang Jiayuan (g.) présente des produits à deux clientes étrangères. 

Mon histoire commence avec un simple parapluie. D’un côté, il me relie à mon grand-père, qui gagnait sa vie en réparant des parapluies : c’est le souvenir d’un savoir-faire et d’une époque où il fallait avant tout savoir se débrouiller pour vivre. De l’autre, il me relie à ma mère, Zhang Jiying, une femme audacieuse et déterminée, incarnation d’une époque marquée par l’entrepreneuriat et la volonté de se battre pour réussir. Aujourd’hui, c’est moi, née dans les années 1990, qui tiens fermement le manche de ce parapluie. 

En tant qu’entrepreneure de deuxième génération, on me pose souvent la même question : « Après avoir obtenu un MBA aux États-Unis et renoncé à un emploi confortable, pourquoi être revenue à Yiwu pour vendre des parapluies ? » Ma réponse n’a jamais changé : parce qu’il ne s’agit pas simplement d’un commerce, mais d’une entreprise familiale porteuse d’une histoire et d’un héritage qu’il nous appartient de redéfinir à l’ère nouvelle. 

De l’entreprise familiale à la transmission d’un esprit 

Quel est le bien le plus précieux que j’ai reçu de ma mère ? Ce ne sont ni une clientèle déjà établie ni des usines, mais cet « esprit de Yiwu » profondément ancré en moi : oser entreprendre, travailler dur, apprendre rapidement et ne jamais renoncer. C’est le patrimoine immatériel le plus précieux que la génération d’entrepreneurs de ma mère m’ait transmis. 

Zhang Jiayuan (g.) et sa mère, Zhang Jiying, posent avec un client dans leur boutique. 

Ma mère incarne à elle seule la première génération d’entrepreneurs de Yiwu. En 1997, avec pour seuls moyens un petit étal d’à peine un mètre carré sur le marché et une calculatrice, elle s’est lancée dans le commerce international avec Xingbao Umbrella Industry. Dans mes souvenirs d’enfance, elle était toujours là : la journée à tenir son étal, puis le soir à travailler avec les ouvriers dans notre atelier familial pour préparer et emballer les commandes. Avec des moyens très simples, elle a réussi à ouvrir les portes du monde et à faire voyager un petit parapluie dans plus d’une centaine de pays. 

L’audace et l’esprit pionnier de sa génération sont une parfaite illustration de l’esprit des commerçants de Yiwu. Ils sont aussi aujourd’hui la source de ma confiance pour innover et aller plus loin. C’est pourquoi, lorsque j’ai décidé de rentrer en Chine, mon objectif était très clair : reprendre le flambeau, non seulement pour perpétuer l’entreprise familiale, mais aussi pour écrire un nouveau chapitre à partir de cet héritage. 

Faire vivre l’entreprise n’a jamais été pour moi une fin en soi, mais un nouveau point de départ. Je dis souvent à mon équipe : « Notre objectif est de faire de Xingbao une entreprise centenaire. À travers ce petit “parapluie chinois”, nous voulons continuer à raconter au monde l’histoire de Yiwu, une histoire d’audace, d’esprit d’entreprise et d’ouverture sur le monde. » 

Du management fondé sur l’expérience à la gestion par les données 

Si la transmission de l’héritage consiste à « préserver l’essentiel », les changements que j’apporte, eux, visent à « innover ». 

À mon retour en Chine, l’une de mes premières priorités a été de faire évoluer le mode de gestion de l’entreprise, en passant de la gestion empirique et extensive de la génération de ma mère à une organisation moderne fondée sur des processus structurés. À l’époque, ma mère et ses contemporains s’appuyaient largement sur leur expérience et leur intuition. Cette méthode était souple et efficace aux débuts de l’entreprise, mais ses limites sont devenues plus évidentes avec sa croissance. Je me souviens notamment d’une fois où ma mère avait commandé un lot de matières premières en se fiant à son expérience. Entre-temps, la demande du marché avait évolué et les marchandises étaient restées longtemps en stock. 

Cette expérience m’a convaincue qu’il fallait introduire des outils modernes de gestion. J’ai piloté la mise en place d’un système de gestion des données intégrant les informations sur les clients, le suivi des commandes, les stocks et les finances. Au début, certains employés de longue date étaient sceptiques : « On s’en est bien passés pendant toutes ces années. » Mais les gains d’efficacité apportés par les données ont rapidement convaincu tout le monde. Avant, il fallait parfois passer longtemps à rechercher un devis dans les archives. Aujourd’hui, toutes les informations sont accessibles en quelques clics. De même, au lieu de constituer les stocks à l’intuition, nous pouvons désormais ajuster beaucoup plus précisément l’offre à la demande grâce aux données. 

La modernisation de la gestion doit aller de pair avec l’internationalisation de la marque. Ma mère avait baptisé l’entreprise « Xingbao », avec l’ambition d’en faire une « star » du secteur. Pour faire briller cette étoile sur la scène internationale, nous avons fait appel à une équipe de designers basée à Paris afin de repenser en profondeur l’identité de notre marque internationale « RST ». Je savais que, pour nous adresser aux marchés étrangers, nous devions adopter un langage visuel véritablement international. L’équipe française a travaillé autour d’un univers mêlant luxe discret, mode et élégance. Elle est même allée jusqu’à créer un personnage féminin oriental original inspiré de ma mère. À notre grande surprise, ce visage, qui associe une identité culturelle chinoise à une esthétique internationale, a suscité un écho culturel inattendu à Dubaï, en Algérie et dans d’autres marchés. 

Si la génération précédente m’a appris comment faire des affaires, ma mission est désormais de faire en sorte que cette entreprise avance avec solidité et pérennité, en s’appuyant sur une organisation plus structurée. 

D’une activité sédentaire à une stratégie mondiale 

Une fois les réformes internes engagées, j’ai résolument tourné mon regard vers le monde. Ma stratégie consistait à faire passer l’entreprise d’un modèle où l’on attend les clients à une démarche active de conquête des marchés internationaux. 

Autrefois, la génération de ma mère avait l’habitude de « rester dans sa boutique et d’attendre les clients ». Pour ma part, je suis convaincue qu’il faut aller à leur rencontre, écouter leur voix et transformer leurs besoins en produits. Dans le cadre du programme gouvernemental d’internationalisation des marques, j’ai dirigé des équipes sur le terrain à Dubaï, en Inde, au Japon, en Russie et ailleurs. À Dubaï, j’ai découvert que les préférences des consommateurs locaux en matière de couleurs étaient très différentes de ce que nous avions imaginé. Au Japon, j’ai été frappée par leur exigence extrême en matière de détails. Ces informations recueillies directement sur les marchés sont devenues une source essentielle de notre innovation produit. 

Parallèlement, les deux générations insufflent une nouvelle énergie numérique à notre activité traditionnelle, chacune à sa manière. Ma mère partage son parcours entrepreneurial sur TikTok et est devenue une véritable influenceuse, attirant ainsi de nouveaux clients. De mon côté, je publie du contenu sur des plateformes comme Xiaohongshu et TikTok afin de faire passer le trafic en ligne vers nos boutiques physiques et de créer un véritable parcours allant de la découverte en ligne à l’achat en magasin. 

Pour l’avenir, ma stratégie repose sur trois grands axes : l’innovation de produit, avec la propriété intellectuelle comme principal avantage compétitif ; une logistique mondiale placée sous le signe de l’efficacité ; et un ancrage local fort, fondé sur la construction de la marque. 

La propriété intellectuelle est notre passeport et notre bouclier pour conquérir les marchés internationaux. Aujourd’hui, l’entreprise détient près d’un millier de brevets et de droits d’auteur, tandis que la marque 

« RST » est enregistrée dans plus de 100 pays. Sur le plan logistique, je prévois de tirer parti de liaisons telles que le train de fret Chine-Europe pour établir des entrepôts en Europe et au Moyen-Orient, afin de concrétiser le principe « Fabriqué en Chine, servi localement ». Pour développer nos marchés, nous mettrons également en place des équipes marketing locales, avec l’ambition de « raconter l’histoire de Xingbao à travers le regard des habitants ». 

Du savoir-faire artisanal de mon grand-père à l’engagement de ma mère dans le monde des affaires, puis à ma propre vision internationale, la persévérance et l’innovation de trois générations de notre famille se retrouvent condensées dans ce petit parapluie. À mes yeux, une entreprise capable de traverser les cycles économiques doit savoir préserver ce qui ne change pas, à savoir la qualité et le respect du savoir-faire, tout en ayant le courage d’embrasser ce qui change : l’innovation et l’ouverture. 

Mon histoire avec Xingbao ne fait que commencer. Nous voulons continuer à fabriquer de bons parapluies en nous appuyant sur la persévérance de trois générations, tout en racontant la Chine au monde d’une manière nouvelle, pour que cet héritage se transmette de génération en génération.  

*ZHANG JIAYUAN est DG de Xingbao Umbrella Industry et présidente de l’Association des parapluies et produits de plein air de Yiwu.